Microsoft Partner Conference: Video der Party

Rainer Stropek aus unserem schönen Nachbarländle hat die Eindrücke der Microsoft Partner Conference Party verarbeitet, hier das Video dazu.

Microsoft Partner Conference: Wrap Up

Das war meine erste Microsoft Partner Conference, und ich kann nur sagen: Hut ab! Eine perfekte Organisation, professionell von A-Z. Beeindruckend waren auch die Ausmasse des ganzen, rund 10'000 Leute aus über 130 Ländern weltweit haben sich getroffen, um in unzähligen Sessions von Microsoft direkt zu erfahren, was die Strategie ist und was uns in Zukunft erwartet.

Auch zu erwähnen sind die Sessions, welche nicht Microsoft oder Produkt-spezifisch sind, sondern der Weiterbildung dienen - hochkarätige Referenten haben mir da das eine oder andere Licht aufgehen lassen.

Für Speis und Trank war auch immer ausreichend gesorgt, damit das Geschäftemachen oder das geschäftig tun nicht vom knurrenden Magen eingeschränkt wird.

In Kontakt mit den anderen Teilnehmern kommt man rasch, und auch unter den Schweizern fand ich rasch einige nette Leute. Einige der Kollegen hatten wirklich Pech, deren Gepäck war auch Tage nach der Ladung nicht auffindbar…. Das Abendprogramm war auch gut organisiert, einmal ins Steakhouse mit der ganzen Bande Schweizer (fast 150 an der Zahl), wo es eine Country Liveband gab.




Am nächsten Abend ging es mit den Grosskunden Vertretern zum Italiener, angenehm und aufschlussreich war das. Ich hatte das Vergnügen mit Andreas von Swisscom Solutions, unserem PAM (Partner Account Manager) Dani, Hanspeter Quadri (für die Enterprise Kunden verantwortlich und ehemaliger CEO von Swisscom Solutions) und Thomas von Trivadis am Tisch zu sitzen.

Wir nächtigten im Marriott City Center Hotel in Downtown Denver, was ich nicht unbedingt empfehlen kann. Man bezahlt eh schon genug für eine Übernachtung, und dann kommt noch 10$/Tag für Wireless Connectivity dazu. Leute, das ist eine Commodity wie ein TV im Zimmer, da will ich nicht auch noch extra bezahlen. Und zu allem Überfluss ist die Verbindung teilweise zum gähnen langsam. Auch Frühstück gibt's keines und die Freundlichkeit der Bediensteten lässt zu wünschen übrig.

Das Ganze wird nur noch getoppt von der Strassenbahn, die immer laut bimmelnd die Passanten von der Strasse jagt. Wenigstens lag jeden Morgen die Zeitung "USA Today" vor der Türe, und der Checkout kann via TV oder Voice Mail erfolgen, auch sehr innovativ.

Microsoft: Brandneu und faszinierende Entwicklungen aus den Microsoft Labs

Einige Highlights hat Microsoft sich bis ganz zum Schluss aufgespart. Diese Demos solltet ihr Euch wirklich anschauen, allesamt zukunftsweisend und schon (bald) auf dem Markt!

Microsoft Surface: Eine Oberfläche, die mit den Fingern bedient werden kann und viele Anwendungsfälle ermöglicht, vom gemeinsamen Foto- und Videoabend (wenn beispielsweise ein Memorystick auf die Oberfläche gelegt wird, werden dessen Daten direkt angezeigt) bis zum visuellen Aufteilen der Rechnung im Restaurant anhand Fotos der konsumierten Artikel.

Live Labs Photosynth: Aus zweidimensionalen Daten wird ein dreidimensionales Modell erstellt.

Windows Live for Windows Mobile: Dank Windows Live Search ist es nun möglich, sich rasch in seiner Umgebung zurecht zu finden und lokale Daten zu finden, seien es Anfahrtspläne oder Restaurants um die Ecke oder...

Microsoft RoundTable: Endlich wird Videoconferencing mit mehreren Partnern intuitiv, eine 360° Ansicht trackt jeden Sprecher im Raum. Das Teil sieht nicht nur futuristisch aus, sondern ist auch zukunftsweisend.

Sea Dragon: Ermöglicht es, in Gigapixel grosse Bilder herein zu zoomen, was bspw. ein Drill Down System für Informationen ermöglicht. Anwendungsbeispiel: wer sich für eine Werbung interessiert kann dort einfach reinzoomen und weitere Details hervorholen

Windows Automotive: Sprachgesteuertes Musikhören im Auto und Telefonieren, sehr praktisch und sicherheitsfördernd.

Microsoft Partner Conference: Wie die Konkurrenz angegangen wird

Microsoft will Marktanteile gewinnen und kämpft dafür - hart, aber fair. Die folgende Übersicht zeigt, mit welchen Verbesserungen eine starke Position erreicht werden soll.

• Wachstum neuer Lizenzen im Windows Server Bereich -> Linux
• Design Verbesserungen im Enterprise Search -> Google
• Wachstum in Voice fähigen Organisationen -> Cisco
• Office SharePoint Server Lizenz Wachstum -> IBM
• Enterprise Resource Planning (ERP) Add On's -> Oracle, SAP
• Umsatz mit Security Produkten -> Symantec, CA
• SQL Server Umsatzwachstum -> Oracle, IBM

Und dabei macht Microsoft auf volle Breitseite und spricht von kleinen und mittleren Unternehmen bis hin zu den grossen, weltweit agierenden Unternehmen alle an.

Microsoft Partner Conference: Conference is out, let's party!

Die Amis wissen schon wie man Parties feiert - die haben einfach das Denver Colosseum Baseball Stadium gemietet!

Dort gab es dann von Brezeln und Wurst über Nachos und Salsa bis zu Sushi und Früchten zum Essen, untermalt mit Darbietungen verschiedenster Couleur.

Da waren die Skispringer auf dem Trampolin, der Salsa Workshop, die Frau die Blumen faltet, die Cartoon Porträt Zeichner, die Jongleurin etcetera.

Highlight des Abend waren aber die Abba und U2 Coverbands, grandios!

Als die Menge dann so richtig in Stimmung kam gab es noch ein Feuerwerk wie man es sogar bei uns am 1. August selten sieht.

Doch dann war Schluss um 10 Uhr abends - die Bar schenkte nur noch Wasser aus, was einen Grossteil der Leute dazu bewog, weiter zu ziehen. Wir genehmigten uns noch einen Schlummertrunk und liessen die tolle Konferenz Revue passieren.

Microsoft Partner Conference: Microsoft und Open Source

Mike Torti, Competitive Solutions Manager, bringt auf's Tapet wie sich Microsoft und Open Source verhalten. Ein zentraler Punkt ist das Entwicklungsmodell zwischen Open Source und kommerzieller Software, das er mit "Product versus Process" umschreibt.

Die Frage ist, was für die Anwendung im Vordergrund steht. Kommerzielle Software bietet eine reduzierte Komplexität, Zentralisierung und kommerziellen Support. Open Source wartet mit hohem Anpassungsgrad, Dezentralisierung und Support über eine Community (oder selbst) auf.

Es gibt auch kommerzielle Open Source Produkte, wie bspw. RedHat Linux. Microsoft selbst ist auch in Open Source Aktivitäten unterwegs und bietet bspw. die Plattform CodePlex an, wo über 100 Projekte entwickelt werden. Ausserdem wurden Partnerschaften mit Jboss, Novell, Linspire, Zend (PHP), Firefox, XenSource und SugarCRM eingegangen.

Wenn man den Total cost of ownership (TCO) anschaut, hat IDC herausgefunden dass die wichtigsten Faktoren Staffing (62%) und Downtime (23%) sind und die Software (Lizenzen) nur ein kleiner Anteil ausmacht. Verschiedene Studien von Forrester, Yankee Group, Eleven etc. zeigen, dass Windows Server den kleineren TCO haben als Open Source. (NB: Interessant wäre es nach Studien zu suchen, die aufzeigen dass es genau umgekehrt ist).

Das wichtigste Element eines Systems ist seine Zuverlässigkeit? Doch was bedeutet das?

• Kunden sehen ein zuverlässiges System an, wenn es
• Zuverlässigen End-user service anbietet,
• Einfach zu konfigurieren und zu unterhalten ist und ein
• Plan- und voraussehbares Verhalten bei Veränderungen an den Tag legt.

Doch wie steht es um das Thema Sicherheit? Gartner sagt, dass Microsoft an einem Punkt angekommen, wo dies nicht mehr als ausschlaggebendes Argument gegenüber Linux zum Zuge kommt.

Das Patch Management ist ebenfalls sehr ausgereift, WIPRO hat herausgefunden dass es 30% weniger Aufwand für das Patchen eines Windows Servers benötigt gegenüber einem Open Source System.

Vielleicht führen diese Faktoren auch dazu dass laut IDC heute 68% Windows Server verkauft, gegenüber 20% Linux ;-). Die Linux Jüngerschaft darf jetzt getrost über mich herfallen, aber ich bin ja nur der Bote.

Mehr auch unter http://port25.technet.com/ und http://www.getthefacts.com/.

Microsoft Partner Conference: Marketing Strategien für schlaue Füchse

Die zwei Microsofties aus Grossbritannien zeigen auf, was erfolgreiches Marketing ausmacht.

Der 4-Punkteplan schaut so aus:

Dafür präsentieren sie als Schritt 1 ein einfaches Raster zur Abklärung des Marktpotentials anhand Zielpublikum, Message, Produkt sowie Kennzahlen…

…und zeigen anhand eines Beispiels den Markt bei den ausgelassenen Party Besuchern für ein "Kater Heilmittel" auf.

Schritt 2 soll Aufmerksamkeit erzeugen. Es wurden verschiedene Beispiele erläuter, in einem Fall wurden Entscheidungsträger von Firmen mittels provokativen Aussagen auf einen Event aufmerksam gemacht. Dort wurden gezielt spezifische Fragen der Teilnehmer behandelt und dann die Antworten an diese zurück gespielt.

In einem anderen Fall wurden gezielt an den Orten, wo sich die Zielgruppe aufhielt, Informationen gestreut. Die Zielgruppe hatte so das Gefühl, dass die Firma überall präsent ist.

In Schritt 3 wurde aufgezeigt wie es sich mit der Verbindung zwischen Promoten und Verkaufen verhält, worauf im Schritt 4 der ganze Marketing und Sales Prozess durchgegangen wurde.

Message: Anstatt dass Verkauf und Marketing sich immer in den Haaren liegen sollte da zusammen gespannt werden, da eine Wechselwirkung der Aktivitäten besteht.

Microsoft Partner Conference: Geschäfte machen, aber ohne Feilschen wie beim Teppichhändler

Zuerst die Grundsatzfrage: Warum wird eigentlich Rabatt gewährt?

• Um den Deal zu gewinnen gegenüber der Konkurrenz
• Um dem Kunden einen Gefallen zu tun
• Um an Referenzen zu kommen
• Um dem Kunden einen Verhandlungserfolg zu gewähren
• Um (Umsatz)ziele zu erreichen

Doch was will ein Kunde eigentlich?

• Produkt zu einem fairen Preis
• Keine Überraschungen
• Die Wahrheit
• Gehört zu werden
• Verstanden zu werden - geschäftlich und persönlich
• Issues promt unter den gegebenen Rahmenbedingungen adressieren
• Konsistente Interaktion und Engagement
• Kommunikation mit der "What's in it for me" Perspektive

-> Kunden wollen eine auf Vertrauen basierende Beziehung, aber nicht unbedingt Rabatt. Der Verkaufsprozess selbst muss auf Integrität, Transparenz und Fleiss basieren.

Die folgenden vier Schritte helfen dabei, auf unnötiges Feilschen zu verzichten.

1. Etabliere das Grundgerüst für den Prozess und bringe es immer wieder zur Sprache
   - Der Einkaufsprozess muss früh und oft mit dem Kunden besprochen werden, damit wir wissen wie dieser funktioniert.
   - Normalerweise funktioniert der Prozess so, dass der Kunde sich entscheidet, für die beste Lösung solution, spend money - but not that much!
   - Der Kunde muss die Rolle des "Sales" kennen.
   - Er muss auch wissen, wie unser Business Model funktioniert. Dies beinhaltet bspw. die Preisstruktur, Kostenfaktoren und Profitability Levers. Wenn er das weiss, versteht er auch wo Discountpotential vorhanden ist und wo nicht. Wenn der Kunde das versteht,
   - Der Kunde muss die Optionen und Gründe für die Entscheidungen im Prozess kennen.


2. Schaffe Vertrauen
   - Nicht "Vertrau mir" sagen, sondern einfach die Versprechungen einhalten. Der Kunde muss im Mittelpunkt stehen, seine Anliegen müssen bekannt sein.
   - Nicht immer "Ja" sagen, sondern auch begründet "Nein" sagen stärkt die Beziehung. The power of saying "No".
   - Transparenz ist ein wichtiges Element in der Beziehung zwischen Kunde und Anbieter, sei es bei den Entscheidungskriterien, den einbezogenen Optionen und dem Geschäftsmodell. Der Käufer soll den Kaufprozess und die Verkaufs Motivatoren kennen.


3. Arbeite mit dem Kunden zusammen
   - Den Kunde treffen, alle Infos aufsaugen wie ein Schwamm, im stillen Kämmerlein brüten und dann -taterata - die Lösung präsentieren. Soll es wirklich so sein? Eher nein...
   - Der Kunde soll das Angebot und die Lösung kennen und wissen, in welchen Bereichen verhandelt werden kann und wo nicht.


4. Verhandeln? Eher bestätigen lassen.
   - Eigentlich ist es gar kein Verhandeln mehr, sondern eine Bestätigung der vorher im Prozess auf den Tisch gebrachten Issues.
   - Es muss eine angenehme Umgebung geschaffen werden.
   - Die Positionen und Issues müssen klar sein. Dann muss nur noch der Vertrag finalisiert und unterschrieben werden.

Ach ja, und es gibt auch Kunden, mit denen man nicht Geschäfte machen will ;-).

Microsoft Partner Conference: Selling at the executive level - So holt man beim Verkaufen Entscheidungsträger ins Boot!

Wer an Entscheidungsträger verkaufen will muss zuerst erkennen, wer im spezifischen Fall diese Person ist! Wie das geht? Ganz einfach, die relevante Person ist die, die am meisten zu gewinnen oder zu verlieren hat - sagt Stephen J. Bistritz von http://www.sellxl.com/.

Die Ziele dieser Session waren:

Bevor wir aber in den Verkaufsprozess einsteigen gilt es drei wichtige grundsätzliche Fragen zu beantworten:

• Ist das eine Opportunity, die wir verfolgen sollen?
• Können wir mit anderen Anbietern konkurrieren in diesem Case?
• Können wir wirklich erwarten diese Opportunity zu gewinnen?

Wenn wir diese Fragen positiv beantworten können geht es weiter im Prozess:

• Wie erkenne ich die richtige Person?
• Wie komme ich am Gatekeeper vorbei?
• Wie verstehe ich das Business und die Issues des Kunden/Entscheider?
• Wie stelle ich sicher, vor auftauchenden Fragen nicht kapitulieren zu müssen?
• Wie verstehe ich die politischen Einflüsse innerhalb der Organisation des Kunden?
• Wie stelle ich sicher, dass eine Beziehung mit einem Untergebenen des Entscheiders nicht gefährdet wird?

Um heraus zu finden, wann Entscheider in den Prozess involviert werden wurde eine entsprechende Untersuchung gemacht.

Ergebnis: Zu Beginn des Vorhabens um die Leitlinien zu setzen und am Ende, bei der Planung der Umsetzung.

Vier Ansätze, um mit den Entscheider in Kontakt zu kommen:

Die Erfolgschancen sind unterschiedlich, am vielversprechendsten sind Referenzen.

Wichtig ist aber auch, dass man sich immer bewusst ist, mit wem man gerade in Kontakt steht, um sicherzustellen dass auf dem geeigneten Level diskutiert werden. Wer im operativen Bereich arbeitet hat normalerweise wenig mit der übergeordneten Strategie am Hut, was aber für die Geschäftsleitung sicherlich im Vordergrund steht.

Wenn man die Entscheider befragt, welche Faktoren im Gespräch mit Verkäufern im Vordergrund stehen kommt interessantes zu Tage:

• Demonstriertes Verantwortungsbewusstsein
• Geschäftsziele verstanden
• Zuhören anstatt direkt eine Lösung vorzuschlagen
• Kennt das Geschäftsfeld

Wer glaubwürdig sein will muss integer und fähig sein.

Ebenso wichtig ist, dass Geschäftsfeld seiner Kunden zu verstehen.

Wenn dies erfüllt ist, kann die Beziehung auf eine andere Ebene gehoben werden, vom austauschbaren Lieferanten zum partnerschaftlichen Ratgeber.

Doch damit nicht genug. Die Frage was der Kunden von der Zusammenarbeit hat muss zentral im Mittelpunkt stehen.

Zum Schluss noch die letzten Tipps für den Anruf bei einem Entscheidungsträger.


Unter dem Strich war das ein sehr spannendes Referat, das mit vielen Tipps aufgewartet hat. Aber eben, die Erfahrungen sammeln muss jeder für sich. Ich bin davon überzeugt dass man eine partnerschaftliche Beziehung nur dann erreicht, wenn man die Bedürfnisse des Kunden in den Mittelpunkt stellt.