Microsoft Partner Conference: Selling at the executive level - So holt man beim Verkaufen Entscheidungsträger ins Boot!

Wer an Entscheidungsträger verkaufen will muss zuerst erkennen, wer im spezifischen Fall diese Person ist! Wie das geht? Ganz einfach, die relevante Person ist die, die am meisten zu gewinnen oder zu verlieren hat - sagt Stephen J. Bistritz von http://www.sellxl.com/.

Die Ziele dieser Session waren:

Bevor wir aber in den Verkaufsprozess einsteigen gilt es drei wichtige grundsätzliche Fragen zu beantworten:

• Ist das eine Opportunity, die wir verfolgen sollen?
• Können wir mit anderen Anbietern konkurrieren in diesem Case?
• Können wir wirklich erwarten diese Opportunity zu gewinnen?

Wenn wir diese Fragen positiv beantworten können geht es weiter im Prozess:

• Wie erkenne ich die richtige Person?
• Wie komme ich am Gatekeeper vorbei?
• Wie verstehe ich das Business und die Issues des Kunden/Entscheider?
• Wie stelle ich sicher, vor auftauchenden Fragen nicht kapitulieren zu müssen?
• Wie verstehe ich die politischen Einflüsse innerhalb der Organisation des Kunden?
• Wie stelle ich sicher, dass eine Beziehung mit einem Untergebenen des Entscheiders nicht gefährdet wird?

Um heraus zu finden, wann Entscheider in den Prozess involviert werden wurde eine entsprechende Untersuchung gemacht.

Ergebnis: Zu Beginn des Vorhabens um die Leitlinien zu setzen und am Ende, bei der Planung der Umsetzung.

Vier Ansätze, um mit den Entscheider in Kontakt zu kommen:

Die Erfolgschancen sind unterschiedlich, am vielversprechendsten sind Referenzen.

Wichtig ist aber auch, dass man sich immer bewusst ist, mit wem man gerade in Kontakt steht, um sicherzustellen dass auf dem geeigneten Level diskutiert werden. Wer im operativen Bereich arbeitet hat normalerweise wenig mit der übergeordneten Strategie am Hut, was aber für die Geschäftsleitung sicherlich im Vordergrund steht.

Wenn man die Entscheider befragt, welche Faktoren im Gespräch mit Verkäufern im Vordergrund stehen kommt interessantes zu Tage:

• Demonstriertes Verantwortungsbewusstsein
• Geschäftsziele verstanden
• Zuhören anstatt direkt eine Lösung vorzuschlagen
• Kennt das Geschäftsfeld

Wer glaubwürdig sein will muss integer und fähig sein.

Ebenso wichtig ist, dass Geschäftsfeld seiner Kunden zu verstehen.

Wenn dies erfüllt ist, kann die Beziehung auf eine andere Ebene gehoben werden, vom austauschbaren Lieferanten zum partnerschaftlichen Ratgeber.

Doch damit nicht genug. Die Frage was der Kunden von der Zusammenarbeit hat muss zentral im Mittelpunkt stehen.

Zum Schluss noch die letzten Tipps für den Anruf bei einem Entscheidungsträger.


Unter dem Strich war das ein sehr spannendes Referat, das mit vielen Tipps aufgewartet hat. Aber eben, die Erfahrungen sammeln muss jeder für sich. Ich bin davon überzeugt dass man eine partnerschaftliche Beziehung nur dann erreicht, wenn man die Bedürfnisse des Kunden in den Mittelpunkt stellt.