Microsoft WPC08: Wrap Up der Microsoft Partner Konferenz

Vom 7.-10. Juli 2008 fand die Microsoft World Wide Partner Conference in Houston statt. Ich hatte die Ehre und das Vergnügen, daran teilzunehmen. Einen kurzen Überblick verschafft das Video hier.

Ein Kollege von mir, der in einem KMU Partner ist, sagte mir kürzlich, er könne sich die Teilnahme an solchen Veranstaltungen nicht leisten - der Verdienstausfall sei zu massiv.

Ich sehe den Nutzen aber im Vordergrund:

• Informationsvorsprung: Hunderte von Sessions und Hands-On Labs sowie mehr als ein Dutzend Keynote-Präsentationen von Microsoft Senior Executives wie CEO Steve Ballmer oder COO Kevin Turner geben Aufschluss über Microsoft Strategien, neue Geschäftsmöglichkeiten sowie Produkte, Lösungen und Programme.
  -> mein Unternehmen profitiert als Microsoft Partner davon, sich auch strategisch richtig aufzustellen für die Zukunft.
  
• Mehr Geschäfte durch mehr Kontakte (das ist nämlich der Grund dass Ende Monat Lohn auf dem Konto landet ;-) ): ohne Netzwerk kommt man heut zu Tage nicht mehr weit. An der WPC kann man mit Microsoft (CH und International), anderen Schweizer Partnern oder auch internationalen Firmen Kontakte knüpfen.
  -> Das Networking wird strukturiert gefördert.

USA 2008 - Houston: In den heiligen Produktions-Hallen von Hewlett Packard (HP)

Ich hatte die Gelegenheit, an einer Tour durch die Produktionshallen von Hewlett Packard (HP) teilzunehmen. Dort werden aus Einzelteilen Computer, resp. ganze Racks zusammen gestellt. Es war interessant, diese Produktion zu sehen - mehr Einblicke gibt das Video dazu.

Microsoft WPC08: Die Partner Conference in a nutshell

Ich habe heute reflektiert, was ich von der Microsoft Partner Conference mitnehme.

Fokussiert habe ich mich bei meinen Sessions auf die Bereiche Unified Communications sowie Sales und Business Leadership. Am Morgen gaben jeweils Microsoft Executives in den "Key Notes" Details zu ihrem Geschäftsbereich und Strategie wieder, die eine grobe Übersicht über die aktuellen Pläne gaben. Inhaltlich ist die Konferenz hinter meinen Erwartungen zurückgeblieben, mal schauen was bei der Nachbearbeitung noch raus schaut.

In a nutshell:

• Die Software + Services Initiative wird wie schon letztes Jahr strapaziert. Kern ist es, dass Dienste je nach Bedarf selbst aufgebaut oder in beliebigen Ausprägungen bezogen werden können.
• Neue, konkrete Entwicklungen wie die Microsoft Online Services ermöglichen darauf adaptierte Business Modelle.
• Die Konkurrenz sollte sich warm anziehen, Microsoft hat einiges im Köcher und bereits Pfeile gezielt im Schwarzen platziert.
• Die Unterstützung und Möglichkeiten, die Microsoft ihren Partnern bietet (bspw. Sales Factsheet, Marketing Kampagnen, Demo Sets,…), sind längst nicht allen hinreichend bekannt.
• Wer als Partner am meisten profitieren will sollte sich schlau machen, was Microsoft alles anbietet (bspw. Newsletter abonnieren).

Noch ein paar Worte zum Anlass selbst:

• Geschätzt wird der direkte Zugang zu den Speakern und Entscheidungsträgern bei Microsoft.
• Es ist ein Austausch mit weltweiten Partnern und insbesondere auch Networking mit den Schweizern Firmen und Microsoft Schweiz möglich.
• Viele spannende Sessions, leider zu wenig Zeit alle interessanten zu besuchen.
• Die schlechte WiFi Abdeckung im Konferenzgebäude nervt, die Verschiebung der Session-Lokalitäten kann dadurch nur mühsam eruiert werden und ist zeitintensiv.
  NB: Im Hotel muss man für WiFi bezahlen, als würde das Zimmer nicht schon genug kosten!
• Der Food ist sehr gut - insbesondere der vegetarische Corner, von Hummus über Curry ein Gaumenschmaus.
• Und last but not least: Auch Microsoft und ihre Partner kochen nur mit Wasser. Microsoft tanzt auf allen Hochzeiten und ist längst ein Gemischt(soft)warenladen mit einem grossen Angebot. Wer in der IT Welt etwas bewegen will sollte darauf aufbauen, smart agieren und ausdauernd sein.

Microsoft WPC08: Wiederkehrender Umsatz mit dem Reselling von Services

Refereat: Michael van Dijken - Build a recurring revenue stream: Resell branded hosting services

Die Vertriebsmodelle für Services basierend auf Microsoft Produkten gibt es in den Klassen 1) On-premise, 2) Partner Hosted und 3) Microsoft Hosted. Mit diesem Software + Services Ansatz werden aus der Optik des Anbieters dadurch neue Geschäftsfelder eröffnet.

Mit www.everyware.ch wurde als Beispiel eine Schweizer Firma aufgeführte, die gehostete Lösungen anbietet. Beeindruckt hat mich die Story der Firma groupSPARK. Diese ist inzwischen der grösste auf Privat Label fokussierte Hosted Exchange Provider. Ein beliebiger Provider kann dort innert 30 Minuten für seinen Kunden eine Exchange Umgebung konfigurieren und diese seinem Kunden dann weiterverkaufen - bei Bedarf ohne dass dieser merkt, dass jemand anders die Umgebung betreibt! Dadurch kann er auch das Pricing selbst bestimmen, Unterlagen mit dem eigenen Logo branden,... Diese Möglichkeit erachte ich als Alternative zum bisherigen "Selberbasteln" im KMU Umfeld als sehr praktikabel.

Auslöser für diese Modelle sind die Probleme des Kunden:

• Er will neue Features und Plattformen, aber nicht upgraden oder hat die nötigen Skills nicht
• Er erwartet besser vorhersehbare IT Kosten
• Seine Anforderungen an Sicherheit und Verfügbarkeit können mit den bestehenden Mitteln nicht finanziert werden

Wie sieht denn der Markt für gehostete Services aus?

• 32% CAGR for Worldwide Software as a Service market forecasted 2007-2011
• 25% der neuen Business Software wird im Jahre 2011 als Service bezogen
• Unter dem Strich: ein Markt mit Riesenpotential!

Warum sollten also gehostete Services durch Microsoft Partner an ihre Kunde angeboten werden?

• Expand Reach (New Customers, New Segements, New Scenarios)
• Grow Revenue (New Services, Recurring Revenues)
• Increas Velocity (Increase sales and deployment capacity, Scale by serving more customers remotely, Increase Margins by increasing managed services attach rates)
• Kleine und mittlere Unternehmen wollen oft einen lokalen Anbieter, mit dem sie schon Erfahrung haben ("Trusted advisor").

Wann sollen durch Microsoft Partner gehostete Services und wann durch Microsoft selbst gehostete Services (Microsoft Online Services) genutzt werden?

Partner Hosted solutions:

• customized solutions
• industry requirements
• regulatory compliance
• advanced services

Microsoft Online Services:

• Meets broad sets of needs
• Brand value

Neu ist, dass Microsoft direkt mit den Kunden einen Vertrag eingeht und nicht wie sonst üblich über Partner. Die Partner erhalten jedoch eine Umsatzbeteiligung. Ich bin gespannt, wie sich das Modell entwickelt, da eine Konkurrenzierung von bestehenden Services nicht von der Hand zu weisen ist.

Microsoft WPC08: Der Fokus von Microsoft im nächsten Jahr

Kevin Turner, der Chief Operating Officer von Microsoft, bedankt sich für den ROI, den Return of Innovation, bei den Microsoft Partnern. Microsoft selbst investiert rund 7 Milliarden US$ in innovative Produkte. Über eine Milliarde PCs weltweit, die Hälfte davon Microsoft basiert. Täglich nutzt über eine Milliarde Menschen die Microsoft Produkte!

SPS ist das am schnellsten wachsende Produkt in der Geschichte von Microsoft - es wächst so schnell, dass zu wenig Kapazität für die Umsetzung der Projekte am Markt vorhanden ist!

Die 645 000 Partner sind die DNA von Microsoft. Was sind nun die Charakteristika der erfolgreichsten Microsoft Partner?

• Helps customers realize business value
• Deep expertise on Microsoft solutions
• Tight partnership & engagement with local Microsoft sales team
• Constantly challenges Microsoft to be better

Oder anders gesagt: Zähle darauf was der Kunde Dir sagt - und investiere dort, wo der Kunde hin will, nicht dort wo er heute ist.

Für das nächste Fiskaljahr hat sich Microsoft einige Ziele gesteckt:

• Deploy Windows Vista - das Betriebssystem ist ready und kompatibel mit unzähligen Geräten
• Drive Deployment - eigenes Know How aufbauen und die Kunden in ihren Businessprozessen unterstützen
• Compete to Win - die Konkurrenz (Google, Apple, Lotus, Oracle, Linux, Cisco,…) schläft nicht, Microsoft hat klare Worte dazu gefunden und wird mit harten Bandagen um Kunden buhlen
• Handling turbulent economic times - die Zeiten sind rau, diese gilt es zu überwinden

Microsoft WPC08: Question based selling

"Wer fragt, führt", sagt eine alte Managerweisheit. Was passiert wenn Dich jemand am Abend, nach einem langen Tag anruft, und etwas verkaufen will? Genau, der Gedanke "bitte verschone mich" schiesst blitzschnell durch den Kopf. Dabei ist es für den Verkäufer natürlich schwierig, mit jemanden der nichts über sich sagen will und das Gegenüber auf Armlänge entfernt hält eine produktive Diskussion zu führen.


Da hat er recht, der Thomas A. Freese! Seit 17 Jahren in Sales und Management tätig, die Sales Ziele sieben Jahre in Folge um mehr als 200% überschossen. Etwas musste er somit richtig machen, also entwickelte er das http://www.qbsresearch.com/ Verkaufskonzept.


Das erste Buch von Tom heisst "Secrets of Question based selling - How the most powerful tool in business can double your sales results". Es folgte "It only takes 1% to have a competitive edge in $ales - Top performers aren't a 100% better in any once area, they're better in hundreds of areas 1%". Der dritte Streich heisst "The new era of salesmanship - bringing the art of selling into the 21st century", und das vierte Buch hatte dann mit Verkaufen weniger zu tun, dafür mit dem wichtigsten Mittel des Verkäufers umso mehr, der zwischenmenschlichen Kommunikation - Titel: "The question based parent" ;-).


Das Handwerk des Verkaufens ist die eine Sache (Leads generieren, Opportunities qualifizieren, Abschlüsse machen,...) - die andere ist, wie sich der Verkäufer damit von der Konkurrenz abhebt. Was ist die Strategie, um jemanden dazu zu bewegen, etwas mit Dir zu teilen? Wenn der Kunde kein Bedürfnis hat kann der Verkäufer auch keinen Mehrwert bringen. Der klassische Verkaufsansatz ist es, die Lösung für das eine Problem anzuwenden. Tom's Ansatz: Auf Basis des offensichtlichen Problems des Kunden weitere Issues gemeinsam "entwickeln" und zum "trusted advisor" zu werden. Erfolg im Geschäft hat mit guten Beziehungen zu tun!


Es ist wichtig, eine gute (Verkaufs)Story zu haben. Die Frage ist, wie man die Leute dazu bringt, diese zu hören. Wenn ein Verkäufer eine Nachricht auf der Voicemail hinterlässt ist dir Rückrufrate michkrige 2-5%. Grund: Generische Voicemails mit altbekannten Buzzwords sind öde.


Wie macht man es besser? Die Leute reagieren dann auf Voicemails, wenn es eine Verpflichtung gibt (wenn der Chef eine Nachricht hinterlässt) oder sie neugierig gemacht wurden.


Hier ein Beispiel: Guten Tag, mein Name ist XY von der Firma Z. Ich hatte gestern eine Diskussion zum Thema 1 mit meinem Kollegen. Dabei kam ihr Name und der Issue sowieso auf. Deshalb wollte ich sie proaktiv anrufen, wir werden am Freitag eine Telefonkonferenz dazu haben und ich wäre um ihre Meinung dazu froh...

Mehr Artikel dazu gibt es hier.

Microsoft WPC 08: Story telling is selling!

Anekdoten schaffen Vertrauen! Diese müssen klare Details beinhalten und visuell erzählt werden - generelle Aussagen hinterlassen keinen bleibenden Eindruck.

Die Story soll auch sitzen ("War es nun Dienstag oder Mittwoch?" -> Who cares?!) und rasch zum Punkt kommen, der Kontext nicht zu umfangreich sein. Eine Anekdote muss in ein paar Minuten platziert sein und zur Situation passen.

Inhaltlich sollte das Problem, die Lösung und der Benefit in klaren, aktiven Worten adressiert werden. Ziel und Zweck des Ganzen ist es, dem Gegenüber in (guter) Erinnerung zu bleiben und die eigene Kompetenz im Sinne einer Geschichte aufzuzeigen.

Microsoft WPC08: Unified Communications - why you should go for it!

Die Unified Communications (UC) Thematik mittels Microsoft Produkten beschäftigt mich seit bald 1 1/2 Jahren intensiv. Deshalb war ich natürlich besonders gespannt, was auf diesem Feld bei Microsoft passiert.

Zuerst mal ein paar Zahlen und Fakten dazu. Grosse Wins im UC Umfeld sind Proctor & Gamble, Wachovia, Toshiba und Honeywell. Microsoft ist im Gartner Magic Quadrant der "Leader for UC" und "strong positive" für Exchange 2007. Der Office Communicator Server Umsatz wächst über 90% Jahr für Jahr.

Bei Microsoft Inhouse nutzen bereits über 30 000 Microsoft Mitarbeitende den OCS zur Kommunikation. Auch die Microsoft Partner haben bereits über 27 000 User mit OCS ausgestattet. Es gibt heute über 1500+ auf UC trainierte Partner und über 170+ auf Voice spezialisierte Partner. Der UC-Markt im Jahre 2010 wir auf 45.4 Millarden US$ eingeschätzt! Soviel dazu, UC ist definitiv ein wichtiger Markt für Microsoft und wird die Telco Welt aufrütteln. Mehr unter http://partner.microsoft.com/UCNow

Warum legt Microsoft so viel Gewicht auf eine Unified Communications Plattform? Das wird ersichtlich wenn wir uns die Pain points der Kunden anschauen.

• Communication Overload
• Globally distributed customers and teams
• High cost of communications
• Disconnected communications systems

Die Plattform baut auf Active Directory, Exchange und Office Communications Server auf. Damit werden die Bereiche Identity, E-Mail, Calendar, Unified Messaging etc. abgedeckt.

Dies ermöglicht die One-to-One Contextual Collaboration zwischen Personen (steiger Produktivität), die Machine-to-Person Kommunikation (vermindert die Latenzzeit in Business Prozessen) und die Person-to-Maschine Kommunikation (erweitert die Reichweiter der Applikation).


Damit verfolgt Microsoft im Bereich UC folgende Ziele:

• Innovative Phones und Devices
• Interoperable Applikationen
• Open Communications Software Platform
• Industry Standard Hardware

Wo liegt nun für die Microsoft Partner das Geschäft?

• Ready the infrastructure (Active Directory, Windows Server)
  Upgrade the Communication Base (Exchange, Migration from e.g. Lotus, Deploy Instant Messaging and Presence)
• Integrate Voice (Integrate VoIP, deploy conferencing services, competitive voice integration)
• Develop UC solution (Communication enabled business processes, Messaging security & management solutions, vertical & mobile solutions)

Das Thema UC ist relativ frisch, und dankbar wurden die "Lessons Learned" der brasilianischen Firma 2S aufgenommen.

Fact: The world is going towards UC

• Traditional phone communication and voice is old fashioned
• We can make money with UC on our solutions portfolio
• Exchange UM and OCS are great tools for new sales
• But: get used to voice terms and technologies
• Invest to migrate your own environment first and gain experience
• Get your team trained
• Be careful to focus on productive POCs with Microsoft Team
• Many new opportunities follow UC: Migration, redundancy, SCOM, remote management, billing, legacy applications, integration, presence everywhere, mobile phones

Einige der Erfahrungen haben wir in unserem UC-Projekt auch gemacht, doch dazu ein andermal mehr.

Microsoft WPC08: Die Vision

"Create experiences that combine the magic of software with the power of internet services across a world of devices."

For ein paar Jahren hiess die Devise "anywhere, anytime, any device" - looks like we got there, he?

Microsoft WPC08: Die Evolution der Microsoft Partner Community - damit der Rubel rollt

Der zweite Tag der Microsoft Partner Conference in Houston startete lautstark mit der EB Fraley Band, ein musikalischer Auftakt der sich sehen lässt.

Danach zeigte Allison Watson, welche bei Microsoft für die Partner Organisation verantwortlich ist, wie die Evolution des Partner Ökosystems aussehen soll.

Die Kernbotschaften:

• People ready business (customer decisions, go to market of partners, Microsoft go to market)
• Recognize differentiated performance (technical and business depth, customer satisfaction, business investments)
• Drive growth and profitability with (new) tools provided
• Evolve with Software + Services in the 9.4 Billion$ Market
• Evolving Business in the areas Hosting, Selling & Influencing, Consulting Services / System Integration, Website Development und Application Development

Viele Buzzwords auf ein Mal, schauen wir mal wie sich das entwickelt.

Microsoft WPC08: Neues aus den Microsoft Laboratorien

Bereits letztes Jahr hat Microsoft ihre Neuerungen vorgestellt, hier ein paar Quick Links der diesjährigen Demonstrationen:

• Top! www.worldwidetelescope.org - Erkunde das Universum, mit geführten Tours.
• Location based Services, natürlich basierend auf Windows Mobile, verbunden mit "casual gaming" haben Zukunft. Hier ein Szenario: Auf dem Handy wird an einem Spiel teilgenommen, der Gewinner kann seinen Preis in einem der nahegelegenen Geschäfte abholen. Die möglichen Geschäfte werden auf der Karte dargestellt mit den Kontaktdaten. Mittels GPS oder auch der lokalen Handy Antennen wir der Gewinner dann mit Schritt für Schritt Karten dahin gelotst.
• Microsoft Robotics, ein weiteres Betätigungsfeld der Geeks.
• Coole Tools, programmiert mit der Windows Presentation Foundation. Im Unterschied zur aufs Web ausgerichteten Silverlight Technologie wir hier primär Web der Desktop adressiert.

Microsoft WPC08: Business Produktivitätsschub - Top 5 Bets

Referat "Realizing the power of Business Productivity Infrastructure" von Chris Capossela.

Die "Top five bets" für einen Produktivitätsschub im Business Umfeld:

1. Enterprise Search steht im Mittelpunkt, MOSS 2007 (Sharepoint) ist ein grosser Schritt in diese Richtung. Auch aus ökonomischer Warte ist das attraktiv.
2. Unified Communications ist die Transformation der Kommunikation und DAS grosse Ding in aller Munde. Der Markt für 2010 wird aus Sicht Microsoft mit 45.4 Milliarden US$ bewertet (7.8 Conferencing, 14.3 Messaging, EIM 0.8, Unified Messaging 0.765, Voice 21.7). Es sind heute bereits 165 auf Voice spezialisierte Partner sind an Bord. Ausserdem können Microsoft Partner neu die Kompetenz "Unified Communications" erhalten, was gerade announct wurde!
3. Business Intelligence ist ein 57 Millarden $ Markt weltweit im Jahre 2008! Die dafür eingesetzten Produkte sind Microsoft Office, der Office Performance Point Server 2007, Office Share Point Server 2007 sowie der SQL Server). Auch hier gibt es eine neue Microsoft Kompetenz von Microsoft.
4. Microsoft Online Services - simples Konzept, Microsoft Produkte werden durch Microsoft betrieben und als Service zur Verfügung gestellt. Microsoft Partner können darauf basierend Services aufbauen und weiter vertreiben. Damit wird die Reichweite erhöht, mehr Umsatz gemacht, und die Geschwindigkeit des Provisioning für neue Services erhöht! Aktuell verfügbare Online-Produkte sind: Exchange Online, Sharepoint Online, Office Communications Online, Office Live Meeting, Microsoft Dynamics CRM Online.
5. Ausserdem promotet Microsoft ihr "Deployment Partner Services Programm", mehr Details unter http://www.microsoftdps.com/ (verfügbar für Office 2007 und Sharepoint, in Zukunft auch Exchange und Business Value Planning Services).

Microsoft WPC08: So funktioniert die Microsoft Produktschmiede

World-class sales culture, was für ein Wort. Microsoft verkauft bekanntlich nicht direkt an die Endkunden, sondern immer über seine zig Tausend Partner. Nichtsdestotrotz, Microsoft muss auch verkaufen und seine Partner von ihren Produkten überzeugen. World-class sales culture bedeutet deshalb bei Microsoft:

• Kunden zentriert
• Lösungen liefern die Mehrwert für das Business schaffen
• Das Partner Ökosystem soll optimiert werden
• Fokus auf Talente
• Sales Helden und Leader

Die Entwicklung von neuen Produkten startet mit der Entwicklung einer Software oder der Akquisition einer Firma. Dann kommt die Phase "Incubation", wo der rohe Diamant geschliffen wird, bevor das Produkt an einen anderen Geschäftsbereich (sog. "Category Sales") weitergeht. Wenn der Dampfer genug Fahrt aufnimmt und das Produkt ein bestimmtes Marktvolumen bringt, wird es in die Elite der "Core Produkte" aufgenommen (wie zum Beispiel Windows).

Microsoft Partner sollten somit nicht nur die grossen Produkte einsetzen, sondern die neu entstehenden Produkte prüfen und wo sinnvoll Anstrengungen unternehmen, um vor der grossen Masse die dafür notwendigen Skills aufzubauen.