Verkaufen für Dummies - Umberto hilft auf die Sprünge

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"Ich bin der schlechteste Verkäufer der Welt - darum muß ich es den Kunden einfach machen, bei mir zu kaufen." Frank W.W. Woolworth (1852-1919), der amerikanische Kaufhausgründer, hat recht. Nicht jeder sieht sich als der geborene Verkäufer.

Ich war im Verkauf tätig, und unter uns gesagt: bevor ich diese Position antrat wusste ich, dass es einiges zu lernen gab. Ich war aber neugierig und merkte rasch: es geht nicht um mich, sondern um meine Kunden. Meine Aufgabe ist es, seine Bedürfnisse mit meinen Services abzudecken. Und wie in jedem Job muss man sich dafür das Handwerk aneignen. Zuhören ist schon mal ein guter Anfang.

Umberto hilft dabei. Umberto Saxer ist Gründer der Verkaufs-Kybernetik. Seit über 20 Jahren brilliert er als Top-Verkäufer, Verkaufs-Leiter und -Trainer mit Umsatz-Rekorden. In seinen Seminaren lehrt er Techniken, die ihm und vielen anderen Verkäufern das Verkaufen einfacher machen. Der Praxisbezug steht dabei an erster Stelle, die Trainer gehen auf individuelle Fragen ein und lehren Techniken, die von jedem Teilnehmer nachvollzogen werden können.

Die Seminare sind Branchenübergreifend, was zu einer gemischten Teilnehmergruppe führt - daraus entstehen oft wichtige Kontakte, Netzwerke und Gruppen für das gemeinsame Lernen. Ob Verkaufsleiter oder Telefonistin, alle im Kundenkontakt stehenden Personen haben die Möglichkeit, sich für ein 2.5 stündiges Gratisseminar anzumelden, den Gutschein dazu gibt es hier als pdf.

Dabei werden laut Programm folgende Themen behandelt:

• Wie machen sie „Geschäfte“ viel umfangreicher (grösser, wertvoller, mehr Dienstleistungen, Zusatzverkäufe und Weiterempfehlungen)?
• Wie werden die umfangreicheren Geschäfte automatisch immer gemacht?
• Die kybernetischer Kundenergründung – das bewirkt: viel weniger unnötige Angebote und trotzdem mehr Verkäufe zu einem besseren Preis.
• Warum Einwände bekämpfen, wenn sie mit dem kybernetischen Vorgehen dank diesen schneller verkaufen können?
• Erkennen sie Kaufsignale und testen sie die Kaufbereitschaft
• Nicht nur mehr Termine haben sondern durch die Kybernetik qualitativ bessere
• Was nutzen einem die ausstehenden Angebote wenn man sie nicht in Umsatz verwandelt?
  

Dieses Video vermittelt noch mehr Details.


Bei der Verkaufs-Kybernetik geht es nicht darum um des Verkaufens willen zu verkaufen. Es geht vielmehr darum den maximalen Kundennutzen herauszufinden und zu erfüllen. Es geht nicht um den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen, es geht immer um die Lösungsfindung.

Das Gratistraining hat aber einen Haken: die Lust auf mehr wird angestachelt. Viele der Teilnehmer merken, dass sie in 2.5 Stunden schon viel lernen. Warum also nicht alle 6 Segmente absolvieren und das eigene Verkaufen auf die nächste Stufe heben? Davon lebt das Unternehmen, und die Katze im Sack kaufen muss niemand.

Warum sich nicht was gutes tun und den eigenen Horizont kostenlos erweitern? Hier geht es zur Anmeldung mit dem Gutschein (pdf).

Microsoft WPC08: Question based selling

"Wer fragt, führt", sagt eine alte Managerweisheit. Was passiert wenn Dich jemand am Abend, nach einem langen Tag anruft, und etwas verkaufen will? Genau, der Gedanke "bitte verschone mich" schiesst blitzschnell durch den Kopf. Dabei ist es für den Verkäufer natürlich schwierig, mit jemanden der nichts über sich sagen will und das Gegenüber auf Armlänge entfernt hält eine produktive Diskussion zu führen.


Da hat er recht, der Thomas A. Freese! Seit 17 Jahren in Sales und Management tätig, die Sales Ziele sieben Jahre in Folge um mehr als 200% überschossen. Etwas musste er somit richtig machen, also entwickelte er das http://www.qbsresearch.com/ Verkaufskonzept.


Das erste Buch von Tom heisst "Secrets of Question based selling - How the most powerful tool in business can double your sales results". Es folgte "It only takes 1% to have a competitive edge in $ales - Top performers aren't a 100% better in any once area, they're better in hundreds of areas 1%". Der dritte Streich heisst "The new era of salesmanship - bringing the art of selling into the 21st century", und das vierte Buch hatte dann mit Verkaufen weniger zu tun, dafür mit dem wichtigsten Mittel des Verkäufers umso mehr, der zwischenmenschlichen Kommunikation - Titel: "The question based parent" ;-).


Das Handwerk des Verkaufens ist die eine Sache (Leads generieren, Opportunities qualifizieren, Abschlüsse machen,...) - die andere ist, wie sich der Verkäufer damit von der Konkurrenz abhebt. Was ist die Strategie, um jemanden dazu zu bewegen, etwas mit Dir zu teilen? Wenn der Kunde kein Bedürfnis hat kann der Verkäufer auch keinen Mehrwert bringen. Der klassische Verkaufsansatz ist es, die Lösung für das eine Problem anzuwenden. Tom's Ansatz: Auf Basis des offensichtlichen Problems des Kunden weitere Issues gemeinsam "entwickeln" und zum "trusted advisor" zu werden. Erfolg im Geschäft hat mit guten Beziehungen zu tun!


Es ist wichtig, eine gute (Verkaufs)Story zu haben. Die Frage ist, wie man die Leute dazu bringt, diese zu hören. Wenn ein Verkäufer eine Nachricht auf der Voicemail hinterlässt ist dir Rückrufrate michkrige 2-5%. Grund: Generische Voicemails mit altbekannten Buzzwords sind öde.


Wie macht man es besser? Die Leute reagieren dann auf Voicemails, wenn es eine Verpflichtung gibt (wenn der Chef eine Nachricht hinterlässt) oder sie neugierig gemacht wurden.


Hier ein Beispiel: Guten Tag, mein Name ist XY von der Firma Z. Ich hatte gestern eine Diskussion zum Thema 1 mit meinem Kollegen. Dabei kam ihr Name und der Issue sowieso auf. Deshalb wollte ich sie proaktiv anrufen, wir werden am Freitag eine Telefonkonferenz dazu haben und ich wäre um ihre Meinung dazu froh...

Mehr Artikel dazu gibt es hier.