Microsoft Partner Conference: Geschäfte machen, aber ohne Feilschen wie beim Teppichhändler

Zuerst die Grundsatzfrage: Warum wird eigentlich Rabatt gewährt?

• Um den Deal zu gewinnen gegenüber der Konkurrenz
• Um dem Kunden einen Gefallen zu tun
• Um an Referenzen zu kommen
• Um dem Kunden einen Verhandlungserfolg zu gewähren
• Um (Umsatz)ziele zu erreichen

Doch was will ein Kunde eigentlich?

• Produkt zu einem fairen Preis
• Keine Überraschungen
• Die Wahrheit
• Gehört zu werden
• Verstanden zu werden - geschäftlich und persönlich
• Issues promt unter den gegebenen Rahmenbedingungen adressieren
• Konsistente Interaktion und Engagement
• Kommunikation mit der "What's in it for me" Perspektive

-> Kunden wollen eine auf Vertrauen basierende Beziehung, aber nicht unbedingt Rabatt. Der Verkaufsprozess selbst muss auf Integrität, Transparenz und Fleiss basieren.

Die folgenden vier Schritte helfen dabei, auf unnötiges Feilschen zu verzichten.

1. Etabliere das Grundgerüst für den Prozess und bringe es immer wieder zur Sprache
   - Der Einkaufsprozess muss früh und oft mit dem Kunden besprochen werden, damit wir wissen wie dieser funktioniert.
   - Normalerweise funktioniert der Prozess so, dass der Kunde sich entscheidet, für die beste Lösung solution, spend money - but not that much!
   - Der Kunde muss die Rolle des "Sales" kennen.
   - Er muss auch wissen, wie unser Business Model funktioniert. Dies beinhaltet bspw. die Preisstruktur, Kostenfaktoren und Profitability Levers. Wenn er das weiss, versteht er auch wo Discountpotential vorhanden ist und wo nicht. Wenn der Kunde das versteht,
   - Der Kunde muss die Optionen und Gründe für die Entscheidungen im Prozess kennen.


2. Schaffe Vertrauen
   - Nicht "Vertrau mir" sagen, sondern einfach die Versprechungen einhalten. Der Kunde muss im Mittelpunkt stehen, seine Anliegen müssen bekannt sein.
   - Nicht immer "Ja" sagen, sondern auch begründet "Nein" sagen stärkt die Beziehung. The power of saying "No".
   - Transparenz ist ein wichtiges Element in der Beziehung zwischen Kunde und Anbieter, sei es bei den Entscheidungskriterien, den einbezogenen Optionen und dem Geschäftsmodell. Der Käufer soll den Kaufprozess und die Verkaufs Motivatoren kennen.


3. Arbeite mit dem Kunden zusammen
   - Den Kunde treffen, alle Infos aufsaugen wie ein Schwamm, im stillen Kämmerlein brüten und dann -taterata - die Lösung präsentieren. Soll es wirklich so sein? Eher nein...
   - Der Kunde soll das Angebot und die Lösung kennen und wissen, in welchen Bereichen verhandelt werden kann und wo nicht.


4. Verhandeln? Eher bestätigen lassen.
   - Eigentlich ist es gar kein Verhandeln mehr, sondern eine Bestätigung der vorher im Prozess auf den Tisch gebrachten Issues.
   - Es muss eine angenehme Umgebung geschaffen werden.
   - Die Positionen und Issues müssen klar sein. Dann muss nur noch der Vertrag finalisiert und unterschrieben werden.

Ach ja, und es gibt auch Kunden, mit denen man nicht Geschäfte machen will ;-).